Воронка продаж: пример и ТОП-5 сервисов для создания

Воронка продаж, пример которой обязательно будет приведен ниже, представляет собой маркетинговую методику, направленную на получение прибыли. Она отлично иллюстрирует путь клиента от момента заинтересованности товаром до его покупки.

Воронка продаж формируется на основе потребительского поведения AIDA. В основе ее создания стоял Уильям Таунсенд.

В техниках эффективных продаж полезно разбираться каждому, кто ведет какой-либо бизнес. Конкуренция с каждым годом только увеличивается. Внедряя новые системы, можно выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Кроме того, эта маркетинговая система регулярно совершенствуется, что позволяет не только привлекать клиентов, но и удерживать их на долгое время. Создание и анализирование воронки продаж помогает принимать взвешенные решения и программировать удачный результат работы.

В этих целях можно использовать специализированные сервисы, доступные каждому пользователю ПК.

Содержание:

• Функции и этапы создания воронки продаж;
• Как работать с воронкой продаж;
• Примеры воронки продаж;
• ТОП-5 сервисов для создания воронки продаж.

Функции и этапы создания воронки продаж

Воронки продаж – это общеизвестный маркетинговый инструмент, который используют при планировании и анализировании бизнеса. Она учитывает алгоритм поведения потенциального клиента.

Главная цель воронки заключается в его превращении в постоянного покупателя. Если представить воронку продаж в виде графика, она будет напоминать своей формой перевернутую пирамиду. Сверху располагается число потенциальных клиентов (целевая аудитория), а в самом низу – те, кто совершил покупку.

Об эффективности воронки продаж судят по конверсии. Этим термином называют показатель, отражающий, какой процент людей от общего числа заинтересованных совершил покупку.

Например, за 1 день сайт интернет-магазина посетило 100 человек. Из них только 7 совершило покупку. Это значит, что конверсия составит 7%. Пример расчета конверсии можно увидеть ниже.

Воронка продаж осуществляется в несколько этапов:

• привлечение внимания потенциального клиента;
• вызывание интереса к продаваемому товару;
• заключение договора на предоставление услуг;
• оформление сделки и получение оплаты за нее;
• совершение дополнительной продажи.

С помощью воронки продаж можно определить коэффициент CR. Формула его расчета следующая: число целевых переходов на сайт делится на общее количество кликов, а затем умножается на 100.

Коэффициент CR позволит находить погрешности в ведении бизнеса в целях их устранения в дальнейшем. Анализ показателей CR способствует обнаружению неэффективных разновидностей рекламы. Это позволит сэкономить деньги, которые можно выделить на более действенные способы привлечения клиентов.

Воронка продаж не бывает универсальной для всех форм бизнеса. Она может меняться, в зависимости каналов распространения товара, специфических особенностей товара и масштаб бизнеса. Например, если ниша узкоспециализированная, то воронка продаж может быть короче, чем при наличии конкурентов.

Перед созданием воронки продаж нужно определить целевую аудиторию (ЦА) и произвести анализ ее потребностей. Для этого желательно использовать открытые и закрытые вопросы. Предварительный анализ ЦА позволяет снизить издержки на продвижение.

Если речь идет о крупном бизнесе, воронка продаж поможет проанализировать эффективность работы каждого отдельного менеджера. Ориентируясь на полученную информацию, можно принять меры по исправлению их ошибок.

Это также будет актуально при необходимости сокращения штата работников. Таблица ниже отлично демонстрирует, насколько такой подход может быть полезен.

Согласно полученным данным, у менеджера 3 конверсия меньше. Он старается работать на количество, так как ему удалось совершить больше звонков. Ему необходимо работать над созданием эффективных коммерческих предложений.

Менеджер 2 на его фоне выглядит лучше. Его успех обусловлен выделением большего количества времени на каждого потенциального клиента.

Как работать с воронкой продаж

От того, как составить воронку продаж, зависит конечная прибыль бизнеса. Каждый этап включает в себя ряд действий.

Первый этап

подразумевает привлечения клиента. Для этого, как правило, используют рекламу с УТП (уникальным торговым предложением). Реклама затрагивает выгоду покупки товара для потребителя. Она должна дать ответ на вопрос – почему клиент должен совершить покупку именно у вас.

Реклама описывает уникальные черты продаваемой стороны. Важно, чтобы она не только заинтересовывала людей, но и была реалистичной. Обещания, не имеющие ничего общего с действительностью, могут быть восприняты в штыки.

На первом этапе воронки можно задействовать:

• видео;
• посты в блоге;
• вебинары;
• рассылки;
• руководства.

Особенно эффективной считается рассылка в мессенджере Ватсап. Если человек подписался на авторассылку, оставив свой номер телефона, вероятность того, что он совершит покупку, составляет 70-80%.

Второй этап

направлен не только на вызывание интереса, но и на его удерживание. В этом случае необходимо поработать над презентацией товара. Немаловажное значение имеет работа персонала на этом этапе. На онлайн-площадках за это отвечает контент.

На сайте следует разместить коммерческое предложение, а также видео- и фотоматериал. Чтобы задержать клиента и вызвать у него желание сделать повторную покупку, нужно объяснить ему выгоды сотрудничества.

В интернет-магазинах для этого используют дисконтные карты, подарки за покупку, бонусы за привлечение друзей и т.д.

Третий этап

Окончательное решение о покупке клиент принимает на третьем этапе воронки продаж. Эта ступень самая сложная. Иногда для заключения сделки используют трипваер. Так называют продукцию с максимально сниженной ценой. По своей сути она является одноразовым предложением.

Сделав выгодную покупку, человек захочет совершить ее снова, так как выйдет на новый уровень доверия к продавцу. Трипваер подходит для тех случаев, когда клиент достаточно заинтересован в покупке, но не располагает финансами.

На этапе оформления сделки большое значение имеет работа персонала. Если к каждому клиенту проявляется уважение и индивидуальный подход, будет увеличиваться репутация, что сыграет на руки и повысит прибыль.

Предложение дополнительных товаров и услуг является завершающим этапом воронки продаж. После него обязательно следует анализ проделанной работы. Без него использование инструмента теряет всякий смысл.

Если бизнес имеет несколько принципиально разных ответвлений, то лучше составлять по каждый из них отдельную воронку. Аналогичным образом стоит поступить в том случае, если используется несколько способов продвижения. Гораздо удобней смотреть статистику по каждому из них в отдельности.

Примеры воронки продаж

Чтобы лучше сориентироваться в том, как работает воронка продаж, следует разобрать примеры из жизни.

Например, марка Theo в Сиетле специализируется на продаже шоколада. В рамках экскурсионной программы каждый желающий может попасть на фабрику Theo, лично ознакомившись с принципом создания продукции. С фабрики посетитель выходит не только с новыми знаниями, но и с пробниками шоколада.

В данном случае рассматривается первый этап воронки продаж. Когда человек будет выбирать шоколад в магазине, он будет находиться на втором этапе. Вероятность того, что отдаст предпочтение шоколаду Theo, достаточно высока.

Воронка в Инстаграм будет немного отличаться от традиционной версии. Это обусловлено спецификой социальной сети. Этапы будут выглядеть следующим образом:

• увеличение числа подписчиков;
• привлечение интереса;
• заключение сделки;
• работа с возражениями;
• повторная продажа.

В отличие от других площадок, при работе с Инстаграм важно уделить особое внимание первому этапу воронки. Для этого можно использовать конкурсы, таргетинг, коллаборации с известными людьми, массфоловинг и т.д.

Для удержания подписчиков нужно позаботиться о качестве контента, создать кейсы и поддерживать общение. Необходимо сразу разобрать примеры вопросов, которые могут задать потенциальные клиенты. Затем на их основе проводится работа с возражениями.

ТОП-5 сервисов для создания воронки продаж

Современным бизнесменам предоставляется отличная возможность использовать в работе инструменты, позволяющие систематизировать необходимую информацию.

Существует огромное количество сервисов, где все нужное находится под рукой. Некоторые из них абсолютно бесплатные. Другие же требуют вложений, но быстро окупают себя.

Эксель

Excel является самым доступным инструментом для создания воронки продаж. Программа имеется на каждом компьютере, так как входит в пакет Microsoft Office. При желании, ее можно скачать в интернете.

В Эксель можно делать расчеты, создавать диаграммы, графики и различные вычисления. В программе очень удобно вычислять коэффициент CR. Для этого достаточно задать в параметрах соответствующую формулу. Недостатком Excel является необходимость использовать дополнительные инструменты.

Пример воронки продаж, сделанный в этой программе, можно увидеть ниже.

Битрикс24

Битрикс – один из самых популярных сервисов для ведения бизнеса. В отличие от других инструментов продаж, он платный, но русифицированный. Битрикс представляет собой систематизированный набор блоков, который помогает создать сайт практически с нуля.

Им успешно пользуются крупные торговые бренды (например, Эльдорадо), туроператоры, информационно-справочные компании, интернет-магазины и т.д. Сервис хорош еще и тем, что в нем имеется множество дополнительных модулей – форум, мессенджер и т.д.

Воронка продаж в этом сервисе создается в автоматическом режиме. По умолчанию для расчетов используется конверсионная разновидность воронки.

ClickFunnels

ClickFunnels пользуется огромной популярностью на западе. Сервис англоязычный, но достаточно удобный и понятный на интуитивном уровне. Кроме того, для новичков предусмотрен набор обучающих видео.

К преимуществам сервиса можно отнести наличие автоответчика электронной почты Actionetics, встроенной корзины и партнерской программы.

AutoFunnels.pro

AutoFunnels.pro представляет собой интеллектуальную систему, выстраивающую продажи с самого нуля. Чтобы создать воронку продаж, достаточно воспользоваться готовым шаблоном.

Площадку можно интегрировать с другими сервисами.  Визуальная схема автоворонки выглядит следующим образом:

Getcourse

Getcourse является узкоспециализированным сервисом. Он ориентирован на проведение онлайн-тренингов. Getcourse будет наиболее актуален для различных коучей, бизнес-тренеров, преподавателей и т.д. Площадка предоставляет возможность загружать видео-контент и общаться в мессенджере.

Она интегрирована с такими платежными системами, как Webmoney, Яндекс.Касса, Paypal и Robokassa. Кроме того, с помощью Getcourse можно настроить реферальную программу.

Преимуществом сервиса является удобный интерфейс на русском языке. Недостатком считают необходимость вносить плату. Однако для новичков предусмотрен отдельный тариф с лояльными условиями. Первые 2 недели можно пользоваться сервисом совершенно бесплатно.

Вывод

Пример воронки продаж дает представление о принципе ее работы. Она является неотъемлемым атрибутом успешного ведения бизнеса. Главное после построения воронки – правильно трактовать результат. В противном случае никакой пользы от нее не будет.

При правильном же подходе этот инструмент поможет сократить расходы на неэффективную рекламу и увеличить число клиентов. Но для этого нужно вовремя обнаружить пробелы и устранить их.

С уважением, Вероника Владимирова
специально для проекта proudalenku.ru