Трипваер что это, или как научится продавать больше

В современном мире маркетологи сталкиваются с множеством непреодолимых трудностей. Одна из них – трипваер. Что это такое, как им пользоваться и откуда взялось? На практике этот механизм оказывается намного проще, чем кажется на первый взгляд. Однако, вопрос нужно изучить досконально, чтобы в итоге увеличить свои продажи.

Содержание:

• Что такое трипваер?
• Какие задачи решает трипваер;
• Что может выполнять роль трипваера?
• Оптимальная цена для трипваера;
• Может ли трипваер быть бесплатным?
• Как правильно подать трипваер?
• Распространённые ошибки при создании трипваера;
• Секреты и лайфхаки.

Что такое трипваер?

Трипваер (англ. – tripwire) – это товар или предложение, которое передаётся потенциальному клиенту для налаживания контакта и установки предварительных договорённостей.

Основная задача такого продукта заключается в том, чтобы установить финансовые взаимоотношения с возможным клиентом (простыми словами – побудить его купить ещё что-то в будущем).

Есть несколько важных отличительных черт трипваера:

1. Этот продукт должен быть доступным и выгодным для клиента. Любой человек должен иметь возможность его себе позволить.
2. Если трипваер подготавливается для премиум-сегмента – это не должна быть слишком дешёвая вещь. Однако, она не должна стоит фактически ничего для целевой аудитории последующего продукта.
3. Трипваер должен вызывать желание приобрести его импульсивно. Акционные предложения, красивые описания, яркие изображения и выгодная цена. Человек не должен задумываться о том нужно ему это или нет, он должен просто купить.
4. Основная цель типваера – увеличить конверсию и привлечь клиента, установить с ним финансовые отношения. Он не должен приносить большой прибыли или прибыли вовсе, но также не нужно делать его убыточным.

Полезные ссылки: Прямые продажи что это: 5 правил эффективных продаж, Лид-магнит: пример и крутая шпаргалка по составлению, Воронка продаж: пример и ТОП-5 сервисов для создания.

Какие задачи решает трипваер

Трипваер создан не только для того, чтобы изящно предложить основной товар потребителю. У этого предложения есть множество других функций. Самые яркие примеры это:

• С помощью трипваера клиент может проверить добросовестность продавца. Приобретая его он почти ничем не рискует, однако получает возможность оценить сервис, скорость обработки заказа, доставку и прочее. Работать с трипваерами нужно так же усердно, как и с основными заказами.
• Трипваер помогает магазину составить приблизительную выборку своей целевой аудитории. Это особенно выгодно для тех, кто только начал свой бизнес. Не нужно оплачивать сбор аналитики и выкупать базы данных. Достаточно привлечь внимание клиентов трипваером.
• Помогает справиться с «барьером первой покупки». Часто человек, в силу своих внутренних страхов или нежелания работать с чем-то новым, предпочитает покупать оффлайн или тратит деньги только в больших раскрученных магазинах. Из-за этого малому бизнесу, особенно в интернете, крайне сложно развиваться. Трипваер помогает подтолкнуть покупателя побороть этот подсознательный страх.

Что может выполнять роль трипваера?

Разбираясь с тем что это такое – трипваер, важно понимать, что его роль может исполнять абсолютно любой продукт. Однако, это не должен быть реальный товар для продаж. С его помощью клиент не должен решать проблему, за которой он пришёл в магазин.

Это – лишь метод привлечения, который должен повлечь за собой дополнительные продажи. В роли трипваера могут выступать разные предметы.

Оптимальная цена для трипваера

Не существует единого алгоритма по расчёту цен для хорошего трипваера. В маркетинге есть только одно правило по этому поводу: человек не должен задумываться о цене в момент приобретения.

Стоимость товара должна зависеть от среднего ценника в магазине. Если это люксовое место, то продавать товары за 10-15 рублей абсолютно неверно с точки зрения продвижения. Идеальный вариант ценообразования – 1/10 от объёма среднего ценника.

Например, если обычно в магазине покупатели тратят по 1000 рублей, то товар за 100 рублей не покажется им излишне дорогим.

Также необходимо следить за тем, чтобы стоимость на трипваер не казалась излишне низкой. Нельзя продавать какие-то брендовые вещи дёшево, даже если они достались продавцу с большой скидкой. У сниженной цены должно быть обоснование, например акция.

В таком случае трипваеры нужно будет менять, чтобы клиент не решил, что эта скидка фиктивная.

Может ли трипваер быть бесплатным?

Нет, трипваер всегда должен иметь свою цену, пусть и минимальную. Акционные товары, которые были получены по флаеру или промо-коду являются другим методом привлечения.

Основная причина невозможности создавать бесплатные трипваеры – это подсознательное восприятие человека всего бесплатного как чего-то не заслуживающего внимания. Когда же клиент заплатил хотя бы 10 рублей из своего кармана – он больше ценит предмет и уделяет магазин более пристальное внимание.

Однако, из этого правила есть небольшие исключение – это инфопродукты. Например, для того, чтобы продать свой гайд или чек-лист, можно запустить небольшой бесплатный трипваер в Инстаграм.

Здесь правило «недооценённости» не работает, потому что клиентам в принципе сложнее заставить себя перестроить своё мышление и понять, что хороший инфопродукт также стоит немалых денег.

Как правильно подать трипваер?

Чтобы создать хороший трипваер, нужно с должным вниманием подойти к проработке коммерческого предложения. Не стоит забывать, что этот продукт всё равно остаётся платным для клиента, и он не должен видеть в нём рекламное предложение.

1. Информация о выгоде должна быть донесена максимально чётко и лаконично. Длинные условия, оговорки и детали только отталкивают людей. Лучше всего уместить подачу трипваера в одно короткое предложение. Например: Купите сумку, кошелёк за полцены!
2. Необходимо конкретно озвучивать или записывать название предлагаемого продукта. Лучше воздержаться от длинных описаний и сложных эпитетов. Не стоит указывать что товар «самый лучший» или «уникальный». Для того чтобы привлечь внимание клиента, достаточно написать, например: Цветы по себестоимости.
3. Трипваер должен лишь привлекать к основному продукту, но ни в коем случае не пересекаться с ним. Например, если цель – продажа курсов по похудению, то в качестве «приманки» можно использовать дешёвый курс с диетами или упражнениями, но не в полном объёме. Назвать такой трипваер можно «Гайдом для начинающих».
4. Стоимость трипваера нужно прописывать чётко, в самом начале предложения. Если цена будет скрыта под дробными частями или процентами, то у клиента возникнет ощущение обмана и фальшивой выгоды. Например: вместо «Теперь в 10 раз выгоднее» стоит написать «Товар стоит всего 10 рублей!»

Распространённые ошибки при создании трипваера

Когда в товарном ряде выделяются трипваеры, нередко маркетологи допускают типичные ошибки, которые легко отследить по рынку. При разработке коммерческого предложения важно избегать:

• Несоответствия трипваера основному продукту. Если в качестве объекта для привлечения клиентов будут выступать сладости, а ассортимент магазина состоит из музыкальных инструментов – результата не будет. Конфета может стать приятным комплиментом на кассе, но не полноценным трипваером, потому что сладкое в этом случае не привлечёт нужную аудиторию.
• Ситуаций, когда ценность трипваера подвергается сомнению. Потребитель, производитель и продавец мыслят разными категориями. Да, выбирая цену для такого товара нужно ориентироваться на себестоимость, однако выгода от покупки всё равно должна быть очевидна клиенту. Если после подсчётов окажется, что даже при максимальной скидке трипваер не выглядит максимально выгодным предложением – лучше выбрать на эту роль другой товар.
• Бесплатной доставки. Если трипваер будет доставляться бесплатно (в случае с интернет-продажами не инфопродуктов), тогда смысла приобретать что-то другое не будет. Человек просто получит свой дешёвый предмет. Доставка – это весомый повод увеличить объём корзины, дабы «не переплачивать за транспортные услуги».

Секреты и лайфхаки

Работа с трипваерами – это целое искусство. Они не должны выглядеть навязчиво, но при этом постоянно быть на глазах у клиента и вызывать желание купить. Есть несколько лайфаков, которые помогут добиться максимального результата с помощью таких «приманок»:

1. Цены не всегда достаточно для того, чтобы подтолкнуть к покупке. Самый лучший способ увеличить шанс импульсивного приобретения – это ограничить низкую стоимость трипваера во времени. Если какой-то товар всегда стоит 10 рублей, он может не показаться выгодным. А если он стоит 10 рублей только в ближайшие 3 дня – такая сделка получает новый смысл.
2. Бесплатный сыр только в мышеловке, и клиенты об этом знают. Поэтому каждый трипваер и каждое снижение цены должны быть обоснованы. Если акционные предложения появляются на сайте регулярно – об этом можно написать прямо на главной странице, тогда малая стоимость трипваера не будет вызвать подозрений. Также снижение цены можно привязывать к разным праздникам и памятным датам.
3. Лучше всего разместить в магазине несколько трипваеров, которые будут ориентированы на разные категории покупателей. Если целевая аудитория узконаправленная, можно специально ввести предложение, которое будет ориентировано на других клиентов. Это необходимо для того, чтобы магазин выглядел более «живым» и не создавалось ощущения навязывания покупок.
4. Иногда трипваеры можно прятать. Поиск самого выгодного предложения – это любимая игра любого шопоголика. Поэтому кроме открытых «приманок» можно оставлять и спрятанные, где-то в глубине каталога. Если клиент сам найдёт такой товар, он обязательно его купит, потому что ощутит себя победителем в увлекательном квесте «купить дешевле».
5. Трипваеры не должны быть слишком назойливыми. Яркие надписи, вылетающие баннеры и звуковое сопровождение только отталкивают и пугают. Часто этими способами пользуются мошенники, поэтому клиенты опасаются магазинов с навязчивым продвижением каких-либо товаров.
6. Клиент не дурак, и об этом нужно помнить. Люди знают для чего делаются акции, понимают, что магазин никогда не будет продавать что-либо себе в убыток. Не стоит играть с клиентами в кошки-мышки, переписывать цены и создавать «фиктивные» трипваеры. Только с реальным, выгодным предложением можно расширить свою аудиторию и подтолкнуть человека к покупке.

Основной плюс трипваера в том, что это выгодное предложение и для продавца, и для покупателя. Клиент получает то, что он хотел, и второй товар по сниженной стоимости.

А продавец в это время увеличивает свои продажи и поднимает уровень лояльности клиента с помощью трипваера. Что это: полезная мелочь или товар из ассортимента по сниженной цене каждый продавец решает сам. Главное – вызвать у клиента желание купить это без раздумий.

С уважением, Ольга Косыгина
специально для проекта proudalenku.ru