Лидогенерация — что это: подробно, простыми словами и с примерами

Лидогенерация простыми словами — это процесс поиска и привлечения потенциальных клиентов. Но возникает логичный вопрос — чем тогда лидогенерация отличается от обычной рекламы?
Дьявол, как известно, кроется в мелочах. Есть важные детали, которые качественно отличают лидогенерацию, от любого другого типа рекламы. Давайте детально разберем, что же это такое, насколько это выгодно и есть ли отрицательные стороны у лидогенерации.

Содержание:

• Что такое лид;
• Как происходит лидогенерация;
• Повышение конверсии с помощью лид-магнитов;
• Как рассчитать стоимость лида;
• Оптимизация лидогенерации;
• Отдача лидогенерации на аутсорс.

Что такое лид

Зайти стоит несколько издалека и разобраться с тем, что такое лид. Если говорить простым языком, то это потенциальный клиент вашей компании.

Лид — это пользователь, который уже проявил интерес к вашим товарам или услугам.

Таким проявлением интереса принято считать следующее:

• подписка на рассылку;
• оставление контактных данных;
• звонок;
• заявка на покупку.

Могут быть и частные случаи, например, регистрация на сайте. Главное отличие лида от заинтересованного человека — первый шаг делает непосредственно потенциальный клиент, а не компания.

Типы лидов

Заинтересованность людей может сильно варьироваться от «возможно, мне этот продукт покажется интересным» до «я готов купить это прямо сейчас». Отсюда и лиды бывают разные. В маркетинге принято условно делить все лиды на три категории:

1. Холодные. Где-то когда-то у них был интерес, возможно, они оставляли свои контактные данные или подписывались на рассылку. Но в данный конкретный момент ваш продукт не интересен для них.
2. Теплые. Проявляют непосредственный интерес, но самое главное — у таких пользователей есть ярко выраженная потребность в вашем продукте. Такой потенциальный клиент сам задает интересующие вопросы, уточняет важные для него детали. Но стоит помнить, что проявление заинтересованности — это далеко не всегда готовность купить.
3. Горячие. Самый желанный тип лидов. Человек уже сделал выбор и готов купить только у вас. Все что требуется — грамотно оформить заявку и не потерять клиента.

Границы проведены весьма условно. В любой момент горячий лид может превратиться в холодный, например, сменится руководство компании или у человека резко пропадет интерес.

Как происходит лидогенерация

Вы можете самостоятельно заняться поиском лидов или отдать их на аутсорс. Давайте для начала разберемся с первым вариантом, когда вы решили заняться лидогенерацией самостоятельно. В первую очередь необходимо понять, откуда вы будете брать лиды.

Существует несколько основных источников трафика. Давайте разберем их более подробно.

Контекстная реклама

Пожалуй, самый эффективный способ продать, что-либо в интернете. Главное преимущество — вы платите только за переход по вашей ссылке.

Именно поэтому многие компании предпочитают не вкладывать свои деньги в органическое продвижение, направляя весь бюджет на контекст. Однако тут есть несколько особенностей, которые необходимо учитывать:

• Высокая конкуренция. Контекст очень популярен, а цены складываются по аукционному принципу — кто готов заплатить больше, тот и будет выше.
• Нужна хорошая посадочная страница. Без этого никуда, и тут неважно лендинг это или страница основного сайта.

Контекстная реклама обманчиво простая. В ней кроется большое количество нюансов. И если не учесть хотя бы один из них, например минус слова, то можно спустить весь бюджет в трубу.

Таргетинговая реклама

В эпоху социальных сетей все продается и покупается через Вконтакте и Инстаграм. И платная реклама там тоже есть.

По сути, она схожа с контекстом, но при этом имеет другой тип настройки, и по итогу получается более дешевый, но более холодный лид.

SEO-блог

Если говорить о лидогенерации, то в контексте органического трафика чаще всего имеют в виду SEO-блоги. Хороший блог с информационными статьями, обзорами, экспертными мнениями не только привлечет лиды из органической выдачи поисковиков. Хороший, интересный текст способен привлечь людей и без дополнительных инструментов продвижения.

Кроме этого, наличие такого блога поднимет уровень доверия к вашей компании. Ранее таким инструментом пользовались только небольшие компании, но сейчас на него обратили свое внимание и крупные медиагиганты. Ярким примером являются клуб экспертов DNS и Тинькофф Журнал.

Email рассылка

Спам на электронную почту — это может быть эффективно? Конечно, не может. Однако если сделать грамотную рассылку, то можно увидеть серьезную отдачу.

При этом не обязательно делать рассылку с предложением что-либо купить. Практика показывает, что хорошо работают письма, содержащие какую-либо полезную информацию.

Но где взять базу для рассылки? Самый простой способ — купить, однако, это сопряжено с большим количеством рисков. И самый главный из них — качество покупаемой базы. Никто не даст вам гарантии того, что все адреса будут живыми или за ними не будет скрываться бедный африканский школьник.

Можно поискать базы вручную, например, обратившись к владельцу информационного сайта, работающего в вашей тематике. Но не факт, что вебмастер согласится ее продать или попросит адекватную цену за базу.

Холодные звонки

Звонить не любит никто, особенно по холодной базе. Однако стоит понимать, что это эффективный способ получения лидов. Если у вас нет своего отдела продаж, то звонки можно отдать на аутсорс в один из Call-центров, но об этом чуть ниже.

Как и в случае с рассылкой возникает вопрос — где получить базу. Тут все проще, ее даже не обязательно покупать. Возьмите любой справочник и ищите компании, которые могут стать потенциальными клиентами.

Давайте подведем небольшой итог по способам лидогенерации

Повышение конверсии с помощью лид-магнитов

Поставьте себя на место потенциального клиента: готовы ли вы оставить контакт в интернете, зная, что после этого пойдут нескончаемые звонки или письма спамом?

Скорее всего, нет. Человека нужно простимулировать, заинтересовать. В этом случае он и контакты свои с радостью оставит, и дальнейшие общение будет проходить более благоприятно. Такой стимул называют лид-магнитом.

Так что же может выступать в качестве подобного поощрения:

• бесплатный пробный период;
• электронная книга;
• приглашение на закрытый вебинар;
• скидка, которая действует ограниченное время.

Скидку стоит выделить отдельно. Это должно быть реальное, пусть и небольшое снижение цены. Многие люди сейчас прекрасно знают, как покупать в интернете и где узнать реальную цену на продукт. Сумасшедшей скидкой в 90% сейчас не купить практически никого. Это только отвернет от вас потенциального клиента.

Разбирая подробно и с примерами лид-магнит, в голову сразу же приходит онлайн-школа английского языка SkyEng. В качестве лид-магнита она использует бесплатный пробный урок. И это работает безотказно: большое количество людей, попробовавших бесплатный урок, покупают один из пакетов обучения.

Как рассчитать стоимость лида

И вот, когда вы уже решили, какой способ идеально подойдет для вашего бизнеса возникает вопрос — а выгодно ли мне это? И тут можно произвести простой расчет по следующей формуле:

Если говорить о самом популярном виде рекламы — контексте, то можно немного усложнить формулу, разбив стоимость рекламы на количество переходов и стоимость клика.

Таким образом, можно будет сразу посчитать и конверсию, что тоже будет полезно при оценке эффективности рекламной кампании.

Мы получили стоимость лида, к примеру, в 400 рублей. Возникает вопрос — это много или мало? Тут все зависит от специфики вашего продукта. Для одного типа товаров стоимость лида в 100 рублей уже может быть очень большой. Если речь идет о дорогих и специфических товарах, то стоимость лида может доходить до нескольких тысяч рублей.

Оптимизация лидогенерации

После того, как мы рассчитали примерную стоимость лида или даже запустили первую рекламную кампанию, стоит заняться оптимизацией расходов. Затраты можно уменьшить двумя способами:

1. увеличить конверсию;
2. снизить стоимость рекламы.

И вот тут, что называется, собака и зарыта. Оба пути невероятно трудоемкие. Для того чтобы увеличить конверсию необходимо оптимизировать сайт — и это невероятно трудоемкий процесс, который может встать в копеечку.

Можно, конечно, заказывать или создавать самостоятельно лендинги, но это разовое решение, которое не будет работать на длинной дистанции.

Второй вариант — снизить стоимость рекламы.

Но стоит понимать простую вещь — чем более теплый лид, тем выше его стоимость.

Готовы ли вы платить несколько тысяч рублей за лид — большой вопрос. Например, перед посевной стоимость контекстной рекламы на сельскохозяйственную технику и комплектующие взлетает до космических масштабов. В этом случае один лид может обойтись более чем в 10000 рублей. Оправдается ли он даже при высокомаржинальной торговле — большой вопрос.

Отдача лидогенерации на аутсорс

Мы плавно подошли к теме отдачи лидогенерации сторонним компаниям. Крупные фирмы, занимающиеся интернет-маркетингом, и сайт сделают и рекламную кампанию оптимизируют. И, действительно, этот способ имеет большое количество преимуществ:

• вы получаете теплые лиды;
• вы платите заранее оговоренную сумму;
• нет необходимости погружаться с головой в новую для себя тему.

Как следствие, это огромная экономия и времени и денег. Но есть одно «но» — никто не дает никаких гарантий. Говоря простым языком, вам приведут лид, а вот превращать его в клиента придется уже самостоятельно.

За последние 5-7 лет произошел информационный взрыв, и в сети появилось огромное количество «специалистов», которые готовы сделать за вас весь проект под ключ. И никому не известно, что они наобещают вашим потенциальным клиентам, но формально они выполнят свою задачу и приведут вам лид.

По факту же, вы выбросите на ветер деньги, нервы, время и можете разочароваться в инструменте продаж, которые реально работает.

Как правило, это единственный аргумент, который они могут предложить в противовес.

Найти хорошую компанию, которая занимается продажей лидов, фактически, можно только по отзывам. Но и здесь не все так просто, есть вероятность столкнуться с некоторыми проблемами:

1. С вами откажутся работать из-за слишком специфичной темы. Это сложно и не всегда приносит хоть какую-то прибыль. Зачем разбираться с непростой темой, когда всегда можно заработать на простых клиентах. Как правило, у серьезных компаний проблем с этим нет.
2. С вами не захотят работать из-за малого количества лидов. Как правило, новички, которые только начинают знакомиться с лидогенерацией не готовы сразу вкладывать большое количество денег. Крупным компаниям банально не интересно работать с небольшими заказами.
3. Цена может оказаться слишком высокой. За хорошие лиды нужно будет хорошо заплатить. При этом компания возьмет себе определенную комиссию. Из этого может сложиться слишком высокая цена за приведенного потенциального клиента.

Кому отдать лидогенерацию на аутсорс

Теперь давайте посмотрим, кому можно доверить привлечение потенциальных пользователей. Многое зависит от того, что вы продаете. Но можно выделить несколько типов компаний, занимающихся подобными услугами:

• CPA- биржи. Чистая лидогенерация в своем изначальном виде. Вы выставляете свой продукт, а вебмастера занимаются тем, что, например, продают ваш товар через лендинги. Главная особенность — биржи работают только с очень большими объемами лидов, за которые готов платить не каждый.
• Веб-студии. Более частный случай, индивидуально подходят к каждому клиенту, занимаясь в основном лидогенерацией через контекстную и таргетную рекламу. С некоторыми фирмами можно договориться об оплате за результат, но это частный случай.
• Call-центры. Компании, занимающиеся обзвоном, в основном по холодной базе. Следовательно, вы получите холодные, в лучшем случае теплые лиды. Но как показывает практика, цена за них самая низкая.
• Перфоманс агентства. В основном работают с крупными клиентами. Помните девушек в супермаркете, которые раздают колбасу на пробу? Это самый яркий пример того, как работаю перфоманс агентства.

Мы разобрали, что такое лидогенерация простыми словами. На первый взгляд, это достаточно просто. Но если копнуть немного глубже, то появляется много важных деталей, которые необходимо учитывать.

Подробный разбор в этой статье поможет вам понять, насколько эффективной может быть лидогенерация для вашей компании и как лучше всего подойти к этому вопросу. Но не стоит хвататься сразу за все способы. Выберете тот, что лучше всего подойдет вашему делу. Как бы банально это не звучало, но грамотный выбор лидогенерации существенно сэкономит время и деньги.

С уважением, Александр Одинцов
специально для проекта proudalenku.ru